Estrategia comercial VII

Luego, el precio óptimo es $105.

El modelo teórico señalado supone que todas las variables se mantienen en el mismo nivel mientras se estudia el efecto de los precios sobre las ventas, dejando de lado, entre otras cosas, el problema de cómo puede lograrse un grado óptimo respecto a la publicidad, venta personal u otra variable comercial. A esto hay que agregar las dificultades de tipo estadístico en la determinación de las funciones de demanda y costos. Un modelo de determinación de precios basado exclusivamente en los costos se deduce del análisis que se hace en el capítulo 7 y que se formula en la expresión 7.14. En ella se propondrá incluir todos los costos, sumando el de las fuentes de financiamiento y el costo del capital del inversionista." El estudio de los canales de distribución tiene también importancia al definir la estrategia comercial, quizás no tanto por el efecto directo en los flujos de caja como por los efectos indirectos que tiene sobre ellos. Muchas veces se estudia la relación entre precio y demanda sin incluir el efecto, sobre el precio al que recibe el producto el consumidor, que tienen los márgenes que cada intermediario agrega al precio para cubrir los costos de la intermediación y la utilidad que percibirá por ella. 

El problema de esta variable consiste en que cada canal de distribución tiene asociados costos y volúmenes de venta normalmente distintos. Para determinar los costos por este concepto y los niveles de ventas que tendrá el proyecto, es preciso efectuar una selección estimativa de los intermediarios que se utilizarían en la eventualidad de que el proyecto se implementase. Además de seleccionar, a través de un análisis costo- beneficio, el canal más adecuado, es importante confirmar la posibilidad real de contar con él. La administración del canal de distribución para que funcione en forma eficiente será una tarea que toda empresa debe desarrollar.