El mercado del proyecto (IV)

Los hábitos y motivaciones de compra serán determinantes al definir al consumidor real (el que toma la decisión de compra) y la estrategia comercial que deberá diseñarse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la posible multiplicidad de alternativas en su decisión de compra. Este punto será analizado con más detalle en las páginas siguientes.

Hay un quinto mercado, el externo, que por sus características puede ser estudiado separadamente o inserto en los estudios anteriores. Recurrir a fuentes extemas de abastecimiento de materias primas obliga a consideraciones y estudios especiales que se diferencian del abastecimiento en el mercado local. Por ejemplo,
la demora en la recepción de la materia prima puede no compensar algunos ahorros de costo que se obtienen importándola, la calidad puede compensar menores precios internos, se puede esperar que el tipo de cambio y la política arancelaria suban y dejen de hacer más conveniente la importación, etcétera. De igual forma, hay variables en los mercados competidor, distribuidor y consumidor extemos que deben estudiarse por su efecto esperado sobre las variables del proyecto. Ninguno de estos mercados puede estudiarse exclusivamente sobre la base de lo existente. Siempre podrá haber proveedores que la competencia directa no haya considerado, o potenciales competidores que hoy no lo son³, o nuevos sistemas de distribución no utilizados, e incluso mercados consumidores no cubiertos hasta el momento.

Por ejemplo, es el caso de la fabricación en el país de redes de pesca industriales, importadas hasta la fecha de Corea. Si bien la red nacional iba a tener un costo mayor, éste se compensaba con la posibilidad que daba a las compañías pesqueras de tener un menor inventario, gracias a la cercanía de la fuente proveedora. Con esto lograba reducir su inversión en capital de trabajo.