El proceso de preparación y evaluación de proyectos

El objetivo de este capítulo es presentar, como un proceso, el esquema global de la preparación y evaluación de un proyecto individual. Aunque no existen probablemente dos proyectos de inversión iguales, el estudio de su viabilidad puede enmarcarse en una cierta rutina metodológica que, en general, se adapta casi a cualquier proyecto.

El estudio del proyecto pretende contestar el interrogante de si es o no conveniente realizar una determinada inversión. Esta recomendación solo será posible si se dispone de todos los elementos de juicio necesarios para tomar la decisión.

Con este objetivo, y en función de la oportunidad de negocio que se detecte, de la estrategia de implementación que se diseñe y del modelo de negocio que se defina, el estudio de viabilidad debe simular lo que sucedería con el proyecto si este fuese implementado, por difícil que sea determinar con exactitud el resultado que se logrará. De esta manera, se estimarán los beneficios y costos que probablemente ocasionaría y, por lo tanto, podrá evaluarse el flujo resultante. Estimar con precisión el VAN de un proyecto no es precisamente el objetivo de una PEP , sino más bien establecer estimaciones cuyos órdenes de magnitud representen lo que eventualmente
ocurriría en el futuro a fin de determinar la conveniencia económica de destinar dichos recursos a la realización del proyecto.

En los acápites siguientes se analiza el proceso global y las interrelaciones entre las etapas de un estudio de viabilidad. Cada uno de los elementos tratados aquí se expone individualmente y con mayor detalle en los restantes capítulos de este libro.

Bibliografía - Identificación de oportunidades de negocio

Fishman, David, El éxito es una decisión, El Mercurio-Aguilar, 2012.
Ghemawat, Pankaj, “Estrategia y el Panorama Empresarial”, Prentice Hall, 2007.
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Sapag, José Manuel, Estudio de diagnóstico de la industria de la entretención y diseño de una estrategia competitiva, abril de 2010.
www.fullengineeringbook.

Preguntas y problemas de oportunidades de negocio

1. ¿Qué entiende por insight ?
2. ¿Para qué sirve conocer dónde estamos , hacia dónde vamos y cómo llegaremos?
3. ¿Cuál es la diferencia entre las estrategias competitiva, comercial, de implementación y de negocio?
4. ¿Cuál es, a su juicio, la importancia de la estrategia de negocio?
5. ¿De qué modo afecta el diseño de un modelo de negocio en la evaluación económica de un proyecto?
6. ¿Qué variables intervienen en la determinación de una oportunidad de negocio?
7. ¿Cuáles son las etapas de un proceso de innovación ?
8. Explique la importancia de empatizar , ¿qué se logra con ello?
9. ¿Por qué los estudios de mercado tradicionales no son efectivos cuando se pretende innovar?

Resumen Identificación de oportunidades de negocio

Definir la trazabilidad de lo que se va a realizar es fundamental para poder preparar y evaluar el proyecto; en este sentido, responder las tres interrogantes básicas: ¿dónde estamos ?, ¿hacia dónde vamos?, y ¿cómo vamos a llegar?, da claridad y foco acerca de qué se va a realizar y cómo, donde la definición de la idea de proyecto no basta, sino que además debe establecerse el o los modelos de negocio que hagan viable su implementación, identificando económica y estratégicamente las ventajas y desventajas de cada uno de ellos, pues llevan asociados distintos riesgos y, por ende, distintas rentabilidades. Una vez definida la idea de proyecto, es fundamental establecer las etapas de desarrollo y cuál de ellas va a evaluarse económicamente en la etapa inicial. De ahí la importancia de la definición de la estrategia de desarrollo.

Innovar no solo está asociado a la creación de productos y servicios novedosos, sino además a la capacidad de crear modelos de negocio imaginativos y creativos que converjan en intereses y permitan aprovechar la capacidad instalada y la experiencia existente. No se trata de hacer todos de todo, sino de aprovechar las capacidades y experiencias existentes para que pueda trabajarse de forma unida y todas las partes ganen. Este es un desafío del diseño de la estrategia y del modelo de negocio que permita lograr lo anterior.

Innovar productos y servicios no es una tarea fácil, si no todo el mundo lo haría; es importante entender el mundo, cómo evoluciona
en todos sus aspectos: tecnológicos, sociales, regulatorios, culturales, ambientales, políticos y económicos, y en función de ello
identificar insights sobre los cuales trabajar para detectar oportunidades de negocio y determinar finalmente las ideas de proyecto
por implementar. Sin embargo, para innovar hay que estar dispuesto a fracasar y ser capaz de volver a levantarse con la misma energía, pues el convencimiento, las habilidades y la pasión requieren de un proceso de coordinación y maduración.

La innovación requiere de un proceso lógico: empatizar , definir , idear , prototipear y testear , lo que en la práctica significa comprender el contexto y la escala de valores del o de los segmentos de mercado que se pretenden abordar, enfocar la detección de necesidades en definir alternativas de solución mediante el planteamiento de ideas que apunten a solucionar el problema y luego diseñar prototipos de inspiración o planes piloto que serán sometidos a pruebas para detectar problemas de diseño en etapas tempranas, cuando resulta barato fallar. Saltarse etapas puede terminar siendo más ineficiente que no hacerlo, pues el ahorro de tiempo y dinero puede resultar más caro.

El proceso de innovación Parte 3

Por último viene la etapa de testeo , que consiste en la generación de artefactos de interacción por parte del usuario potencial, pues la tangibilidad e interacción permiten aprender y visualizar aspectos que no pudieron identificarse en el diagnóstico o en la misma investigación de mercado. Además, esta fase de test permite resolver eventuales desacuerdos sobre tamaño, forma, funcionalidad, diseño, peso, estética, etcétera, pues el prototipo de diseño permite conversar alrededor de algo, probar posibilidades e ir creando soluciones cada vez más sofisticadas en pro de un prediseño final altamente adaptado a las necesidades y requerimientos de los usuarios.

De esta manera, detectar posibles fallas en etapas tempranas, genera ahorros importantes en la implementación del proyecto, pues corregir errores de diseño en la etapa de implementación puede aumentar los costos del proyecto de manera sustancial. Así, el prototipeo permite separar el problema central en problemas pequeños; por ello, los prototipos van evolucionando y son cada vez más sofisticados en la medida en la que el feedback del usuario vaya permitiendo corregirlos.

Saltarse alguna de las etapas para acortar camino o para ahorrar tiempo o dinero puede terminar siendo una economía mal entendida, y convertirse en ineficiencia, pues el proceso en cada una de sus etapas va reduciendo la brecha de riesgo, incertidumbre y ambigüedad, por lo que acortar camino necesariamente implica que dicha brecha no se está reduciendo al mínimo posible, con las consecuencias que ello genera en los costos de implementación del proyecto.

Mientras más tardíamente se detecte el problema, más caro costará la falla en la ejecución de la carta Gantt del proyecto, pues probablemente los diseños de los sistemas de producción, así como los contratos con clientes y proveedores, ya estén ejecutados, por lo que los costos de cambio resultarán sustancialmente mayores.

El proceso de innovación Parte 2

La tercera etapa consiste en idear , es decir, identificar las opciones que tiendan a dar solución al problema detectado. En este sentido, deben realizarse propuestas de soluciones innovadoras, es decir, alejadas de las soluciones existentes, ideas más allá de lo obvio. Esta es una etapa en la que las críticas del resto del equipo no existen y las ideas, por más extrañas que parezcan, no deben ser descartadas a priori.

Una vez que se establecen las ideas, se debe determinar la viabilidad de su implementación, es decir, se debe establecer si existe algún impedimento o restricción para su ejecución. Para ello se debe analizar su viabilidad técnica y legal, entre otros aspectos. Una vez analizado lo anterior se debe comenzar a trabajar en la etapa de prototipeo , es decir, en la generación de artefactos de interacción con el objetivo de aprender de los errores detectados en las fases iniciales, resolver desacuerdos, probar distintas posibilidades y crear posibles soluciones a las problemáticas detectadas. De esta manera, se separa el problema central en problemas pequeños.

Conversar con usuarios potenciales alrededor de algo tangible crea mucha más conciencia acerca de lo que quiere evaluarse. La innovación presenta desconocimiento e incertidumbre en los usuarios, por lo que preguntar sobre algo que no existe y que ni siquiera se imagina cómo es, resulta mucho más difícil para detectar la potencialidad efectiva del producto; por ello la fase del prototipeo es fundamental. Si se trata de un servicio, la planificación de programas piloto también ayuda a detectar y resolver problemas en etapas tempranas.

Si bien la etapa de prototipeo o de desarrollo de planes piloto puede asociarse a actividades relacionadas con la ejecución del proyecto y no con la preparación y evaluación del mismo, también es cierto que esta etapa puede desarrollarse en diferentes niveles de profundidad; por ello existen prototipos de inspiración, de evolución y de validación, que son los más sofisticados, y que por cierto obedecen ya a la etapa de implementación. No obstante, en el nivel de preparación y evaluación de proyectos , pueden desarrollarse diversos prototipos de inspiración como parte del proceso de investigación de mercado, pues son de bajo grado de sofisticación y de muy bajo costo de fabricación. Básicamente, son prototipos fabricados de cartón, o ni siquiera se hace un formato físico, sino que se desarrolla un video conceptual que ayude a entender al usuario la experiencia que se quiere contar.

Sin embargo, tienen la gran fortaleza de que con base en ellos pueden generarse nuevas ideas, o bien, pueden ser desechados sin grandes costos. Estos prototipos facilitan el aprendizaje, ayudan a identificar problemas y promueven la generación de alternativas para ir mejorando el producto.

El proceso de innovación Parte 1

La palabra innovación deriva del sustantivo latino innovatus, que significa renovación o cambio.
Innovar significa sorprender al cliente, no únicamente satisfacerlo; por lo tanto, la innovación exige realizar algo novedoso, algo no esperado, no existente, alejado de las soluciones tradicionales, en el entendido de que en el mundo actual el consumidor busca resolver sus múltiples necesidades en forma cada vez más dinámica. Un correcto proceso de innovación se inicia respondiendo la primera interrogante indicada al comienzo de este capítulo: ¿dónde estamos ? De acuerdo con el profesor Carlos Osorio,3 muchas de estas respuestas radican en la capacidad empática de observar el comportamiento de la audiencia o de los segmentos relevantes a través de la interacción con ellos. Conocer qué hacen en el contexto de sus vidas, descubrir las emociones y valores que guían sus comportamientos, descubrir sus necesidades ocultas, entender cómo piensan y qué sienten, qué necesitan realmente, qué dicen y qué hacen en determinados contextos, son factores que ayudan a detectar oportunidades de negocio . Si se quiere resolver problemas de otros, se tiene que ser capaz de empatizar con quienes se pretende que se transformen en usuarios de los productos. En este sentido, las técnicas de investigación de mercados basados en etnografía, es decir, en la observación e interacción con la audiencia o segmento al que se pretende abordar, constituyen una gran ayuda para responder dichas interrogantes, particularmente porque el cliente no necesariamente dice lo que realmente quiere. Por ejemplo, si se pregunta a un socio de un gimnasio por qué asiste, seguramente responderá que es bueno para la salud, cuando en realidad lo hace para sentirse más atractivo o atractiva y más seguro o segura en el momento de
una conquista. Hay necesidades ocultas que deben descubrirse, y en eso las tradicionales encuestas o focus group no son efectivos. Para innovar no deben utilizarse métodos tradicionales de investigación de mercado; hay que observar a la audiencia y convivir con ella.

Una vez configurada esta etapa debe procederse a definir , es decir, focalizarse en las necesidades detectadas. En esta etapa se deja explícito el problema en el que se va a trabajar, por ejemplo, ¿cómo mejorar la calidad de vida de las personas? Este insight , es decir, la capacidad de entendimiento de un problema o situación, proporciona foco y guía, orienta los esfuerzos, captura la mente, inspira al grupo de trabajo encargado de buscar soluciones innovadoras y delimita el problema. Ello va permitiendo plantear diferentes alternativas de solución a la necesidad detectada; sobre este foco se realiza y se alimenta el brainstorming4 o tormenta de ideas de
parte de un grupo de trabajo.