En este sentido, el análisis histórico pretende lograr dos objetivos específicos.
Primero, reunir información de carácter estadístico que pueda servir, mediante el
uso de alguna de las técnicas que se tratan en el capítulo siguiente, para proyectar
esa situación a futuro, ya se trate de crecimiento de la demanda, oferta o precio
de algún factor o cualquier otra variable que se considere valioso conocer a futuro.
El segundo objetivo del análisis histórico se refiere a evaluar el resultado de algunas
decisiones tomadas por otros agentes del mercado, para identificar los efectos
positivos o negativos que se lograron.
La importancia de reconocer una relación
de causa a efecto en los resultados de la gestión comercial reside en que la experiencia de otros puede evitar cometer los mismos errores que ellos cometieron y
repetir o imitar las acciones que les produjeron beneficios.
Cuando muchas empresas se han introducido en el negocio que se está evaluando y muchos han sido los fracasos y quiebras de empresas, se hace imprescindible la determinación de las causas de esta situación. De igual forma, la medición
del efecto de ciertas medidas gubernativas sobre el sector, las estrategias comerciales y los resultados logrados por las actuales empresas potencialmente competidoras del proyecto, la lealtad intransable de los consumidores o las variables que
indujeron cambios en sus motivaciones y hábitos de consumo son, entre muchos
otros, los factores que explican el pasado y probablemente en gran parte explicarán
el futuro.
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