La estrategia comercial que se define tendrá repercusión directa en los ingresos
y egresos del proyecto y será influida principalmente por las características del
consumidor, y secundariamente del competidor.
La imposibilidad de conocer los gustos, deseos y necesidades de cada individuo
que potencialmente puede transformarse en un demandante para el proyecto, hace
necesaria la agrupación de éstos de acuerdo con algún criterio lógico. Los criterios
de agrupación dependerán, a su vez, del tipo de consumidor que se estudie. Al
respecto, hay dos grandes agrupaciones:
a) la del consumidor institucional, que
se caracteriza por decisiones generalmente muy racionales basadas en las variables
técnicas del producto, en su calidad, precio, oportunidad en la entrega y disponibilidad de repuestos, entre otros factores; y
b) la del consumidor individual, que
toma decisiones de compra basado en consideraciones de carácter más bien emocionales, como por ejemplo, la moda, la exclusividad del producto, el prestigio de
la marca, etcétera.
En el caso de un consumidor institucional, las posibilidades de determinar y
justifiacar su demanda se simplifica al considerar que ésta depende de factores
económicos. En este sentido, basta con definir las ventajas que ofrece el proyecto
sobre las otras opciones, para cuantificar la demanda en función de quienes se
verían favorecidos por ellas. Por ejemplo, en el caso del puerto de Calderilla, toda
la producción exportable en un radio tal que el costo del flete más el costo del
servicio portuario sean a lo más iguales a los que se tendrían con el de las otras
alternativas. Algo similar sucedería con la demanda nacional de redes para la pesca
industrial u otro proyecto que ofrezca alguna ventaja, ya sea de costo, condiciones
de crédito, calidad, oportunidad en la entrega, tamaño, etcétera.
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