El análisis del
consumidor tiene por objeto caracterizar a los consumidores actuales y potenciales, identificando sus preferencias, hábitos de
consumo,motivaciones, etcétera, de manera tal de obtener un perfil sobre el cual pueda
basarse la estrategia comercial. El análisis de la demanda pretende cuantificar el
volumen de bienes o servicios que el consumidor podría adquirir de la producción del proyecto. La demanda se asocia a distintos niveles de precio, condiciones de
venta, etcétera, y se proyecta en el tiempo, independizando claramente la demanda deseada de la esperada.
La principal
dificultad de esto radica en definir la proyección de la demanda global y aquella parte que podrá captar el proyecto. Sin embargo, existen
diversas técnicas y procedimientos que permiten obtener una aproximación, la mayoría de las veces confiable.
El estudio de la
competencia es fundamental por varias razones. Por ejemplo, la estrategia comercial que se defina para el proyecto no puede ser indiferente
a ella. Es preciso conocer las estrategias que sigue la competencia, para
aprovechar sus ventajas y evitar sus desventajas. Al mismo tiempo, se constituye en una
buena fuente de información para calcular las posibilidades de captarle mercado y
también para el cálculo de los costos probables involucrados.
La determinación de
la oferta suele ser compleja, por cuanto no siempre es posible visualizar todas las alternativas de sustitución del producto del
proyecto,la potencialidad real de la ampliación de la oferta al desconocer la capacidad
instalada ociosa de la competencia, sus planes de expansión o los nuevos proyectos en curso, etcétera.
El análisis de la
comercialización del proyecto es quizás uno de los factores más difíciles de precisar, por cuanto la simulación de sus estrategias se
enfrenta al problema de estimar reacciones y variaciones del medio durante la operación del proyecto.
Muchas son las
decisiones que deben adoptarse al respectólas cuales deben basarse en los resultados obtenidos en los análisis señalados en los párrafos
anteriores. Las decisiones aquí adoptadas tendrán repercusión directa en la
rentabilidad del proyecto por las consecuencias económicas que se manifiestan en sus
ingresos y egresos.
Una de estas
decisiones es la política de venta, que no sólo implica la generación de ingresos al contado o a plazos, sino que también determina la captación de un mayor o menor volumen de ventas. Junto a esto debe estudiarse la política de plazos del crédito, intereses, monto del pie, etcétera. Las combinaciones
posibles son múltiples y cada una determinará una composición diferente de los flujos de caja del proyecto. Tan importantes como ésta son las decisiones sobre precio, canales de distribución, marca, estrategia publicitaria, inversiones en
creación de imagen, calidad del producto, servicios complementarios, estilos de venta,
características exigidas y capacitación de la fuerza de venta, etcétera.
Cada una de estas
decisiones originará una inversión, un costo o ingreso de operación que hace necesario su estudio para alcanzar las aproximaciones más cercanas a lo que sucederá cuando el proyecto sea implementado.
No hay comentarios:
Publicar un comentario