ESTUDIO DE MERCADO (Parte VII): ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MERCADO

• Para manejar empresas se necesitan 2 habilidades básicas:

 Manejar relaciones con el mercado (entorno)
 Manejar relaciones en la organización interna

• No basta con tener los recursos y los empleados más motivados, si no se hacia dónde quiero que vaya la empresa.
• Definir una estrategia para saber hacia dónde dirigir los esfuerzos y recursos.
• Determina y revela los objetivos a largo plazo, programas de acción y prioridades en la asignación de recursos.
• Selecciona los negocios/actividades de la organización o aquellos en que va a estar.
• Abarca todos los niveles jerárquicos de la organización (corporativo, de negocios/actividades y funcional).
• La estrategia puede sostener su continuidad y ayudar a la organización a adaptarse a un medio cambiante.
• Su esencia es lograr una ventaja sostenible a largo plazo en cada uno de sus negocios/actividades.
ESTRATEGIA
Responde a:
• Aprovechar oportunidades
• Explotar fortalezas
• Neutralizar amenazas
• Corregir debilidades

ESTUDIO DE MERCADO (Parte VI): ANÁLISIS FODA

El análisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organización.
El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:

• Aprovechar oportunidades.
• Contrarrestar amenazas.
• Corregir debilidades.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su contexto. Esto implica analizar:

• Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos.
• Las tendencias del mercado.
• El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones.
• Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al sector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Deben evaluarse:

• Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
• Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
• Capacidad de satisfacer al cliente.

ESTUDIO DE MERCADO (Parte V): ESTRUCTURA DE MERCADO (continuación)

Monopolio natural o geográfico:

- Asociado a producción y distribución de bienes tarificables;
- Presenta economías de escala;
- Estado debe regular tarifas y calidad de servicios.
Mercado oligopolistico:
- Participa un número reducido de empresas vendedoras.
- Una empresa dominante y conjunto empresas pequeñas: la empresa dominante establece precios como monopolista y las pequeñas lo siguen.
- Cada empresa actúa independientemente: es difícil estimar la demanda que enfrenta cada empresa, depende de reacciones de las empresas.
- Acuerdos para evitar efectos negativos de rivalidad: Actúan como monopolistas formando carteles.
Mercado competitivo:
- Existen numerosas empresas vendiendo y comprando productos similares u homogéneos;
- Cada empresa no influye en el precio;
- Precio es un dato;
- Empresas solo varían nivel de producción.

ESTUDIO DE MERCADO (Parte IV): DESCRIPCIÓN REFERIDA A CLIENTES

DESCRIPCIÓN REFERIDA A CLIENTES

En cuanto a Clientes se tiene:

- ¿Quienes son los clientes?
Permite segmentación de mercado.
- ¿En que atributos se fijan los clientes?
Precio, servicio post-venta, imagen de la empresa, etc.
- ¿Donde compran los clientes?
Canales de distribución.
- ¿Cuando compran los clientes?

Promociones.
DESCRIPCIÓN REFERIDA A COMPETIDORES
En cuanto a conjunto de empresas que compiten por los mismos clientes se tiene:
ESTRUCTURA DE MERCADO:
Se refiere al número de compradores y vendedores existentes en un mercado específico y a los canales de distribución de los productos.
Mercado monopólico:

- Una sola empresa vendedora;
- No hay sustitutos cercanos;
- Demanda empresa igual demanda mercado.
- Holgura en determinación de precios, cantidades y calidades.

Condiciones que contribuyen:

- Propiedad de procesos o métodos de producción secretos patentados.;
- Control de fuentes de materias primas;
- Fusiones de empresas;
- Protección mediante disposiciones arancelarias.

ESTUDIO DE MERCADO (Parte III): IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO

La importancia del estudio de mercado es proveer un marco teórico que permita:

• Explicar el comportamiento de los mercados vinculados al proyecto de inversión.
• Evaluar el efecto del proyecto en el equilibrio de los mercados que afecta.
• Facilitar la valoración de los beneficios y costos del proyecto.

DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DEL PRODUCTO
Para describir el mercado de un producto o servicio deberemos referirnos a:

• Producto y sustitutos;
• Clientes; y
• Conjunto de empresas que compiten por los mismos clientes.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y SUSTITUTOS
En cuanto al Producto y Sustitutos se tiene:

• Tamaño del mercado;
• Crecimiento del mercado; Entrevistas a vendedores; Encuestas; Modelos econométricos; Coeficientes técnicos, etc.
• Ciclo de vida del producto; Introducción; Crecimiento; Madurez; y Declinación.
• Estacionalidad.

ESTUDIO DE MERCADO (Parte II)

Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en profundidad el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son y qué quieren los consumidores).

El plan de negocios refleja algunos sucesos históricos (trayectoria de la empresa, del mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones posibles en el futuro.
En sus resultados se fundamenta gran parte de la información de un plan de negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que efectivamente comprarán, por qué comprarán, qué otros productos o servicios similares compran actualmente.
Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigación de mercado extrema, debe buscarse información sobre la demanda que responda estas preguntas, sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes como revistas y diarios especializados, cámaras empresariales, Internet, consultores o personas que ya están en el mercado pueden aportar información valiosa.

ESTUDIO DE MERCADO (Parte I)

Consta básicamente de la determinación y cuantificación de la demanda y la oferta, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización.

¿PARA QUÉ SE HACE UN ESTUDIO DE MERCADO?
El objetivo principal de esta investigación es verificar la posibilidad de penetración del producto de un mercado determinado.



El investigador del mercado, al final de un estudio meticuloso y bien realizado podrá "palpar" o sufrir el riesgo que se corre y la posibilidad que habrá con la venta de un nuevo artículo o con la existencia de un nuevo competidor en el mercado.